导语：

1、项目销售半年不开单，转岗保险销售2年业绩平平；

2、加入高手圈子，1个月开单1个亿+；

大家好！我是 716 学员贵优。我现在从事的是保险金融理财的销售工作。我很开心今晚能够出来，和大家分享我的销售成长经历。如果我说得不好的地方，还请大家多多包涵！

一、过往经历

2013 年，我刚毕业的时候。那段时间，我先回家学了两个月的驾照。我打算考完驾照就出去打拼。在学车的这段时间里，我遇见了我现在的老婆。她是我高中母校的一个学姐。

见到我老婆的第一眼，就如同电视剧里青春偶像剧那般，心中对女神魂牵梦绕。接着，我一边准备考驾照，一边追求女朋友。那时驾照考下来了，然而感情还未培养得稳固，我就开始出去闯荡了，之后我们俩就身处异地了。

1、小白做项目销售，半年没开单

我找到的第一个工作是安防设备销售方面的。当初在面试交谈时，人事告知工资是两千多并且还有提成。

我觉得自己捡到了一个宝贝，然后兴高采烈地去上班了。当我进入公司开始工作时，我傻眼了，因为我有许多东西都不明白，脸上的表情完全是一副茫然的样子。

其他工作方面的问题暂且不详细阐述，仅谈跑客户需面对一系列未知难题：一是如何找到客户？二是怎样制定方案？有些开发公司的老总还未见面就被前台请出，这该如何处理？即便见到了客户，下一步又该如何推进？……

这些问题我一个都不会，该怎么办呢？有人说可以问同事，可人家都在挣钱呀，谁有时间搭理我呢？我又不是大美女，人家不会多看我一眼，那可怎么办呢？

当时，我非常忧愁。我经过一番挣扎，最终狠下心、咬紧牙、跺跺脚，开始在后面悄悄地学习。幸运的是，我的脑袋并不笨，懂得上网去查找工程招标类的网站，期望能从上面获取一些有用的客户信息。

苍天没有辜负有决心的人，经过一番寻觅，我终究获得了一部分客户的信息。接着我满心期待地把客户的信息抄写到本子上，随后开始逐个打电话预约见面拜访，最终得到的回应都是一样的：没时间！没空闲！我正忙着呢！改天吧！······

当时，我的脑海中立刻浮现出一个画面。这个画面是在电视上看到的，是销售员硬闯老总办公室，并且最终签下合同的画面。软的办法不行，那就来点硬的，把他磨死！

我依据百度信息里的客户公司地址，先乘坐地铁，接着转乘公交，历经一番周折后，终于找到了客户所在的公司。然而，刚到公司，就被一位前台直接拦了下来。

我愣住了。不管我怎样费尽口舌去央求，一会儿喊她姐，一会儿喊她大姐，一会儿又喊她小，甚至差一点就要给她跪下了，可前台的那位美女就是不肯让我进去见客户。

我只能给客户打电话告知：“张总，我到您公司准备拜访您，现在在前台这里呢。”

客户在电话中语气很客气地说：“把资料留在前台吧。”接着又说：“回头我会看看。”

客户这么说了，我便不好再说什么。于是我怀着一丝希望把资料留下，我明白这份资料肯定会没了下文。一个星期过去了，一个月过去了，三个月过去了，我依然没有收到客户的任何回音。

我做安防设备销售已经有六个月了，然而业绩始终为 0，没有取得任何突破。那时候，我每个月不仅要支付房租，还要解决吃饭问题。底薪一个月下来仅仅够维持基本的生活开销，甚至连当初从家里带出来的钱都已经花光了，我都没有脸回家了。

人在遭遇不如意时，放屁都好像能砸到脚后跟。在我工作不如意的时候，女朋友与我分了手。我感觉自己的人生仿佛降到了冰点之下，不禁感叹老天总是这般折磨人，这是要把我逼至绝境啊，最终我实在难以承受，于是就辞职了。

2、刚出狼窝又入虎口，保险销售2年业绩平平

辞职后，我找了新工作，没多久觉得不开心就又辞职了。之后我常因干不顺心而换工作，那时我心高气傲，总觉得自己很厉害，辗转了几个城市，做过多个行业。

然而现实与梦想差距严重，我的心遭受重创，千疮百孔，自信心也被击碎。我的未来变得茫然，加之当时与女友分手，内忧外患交加，整个人生都跌入了谷底。

那段时间我的心态出现了状况，脾气变得极为暴躁，对什么都感到不满，于是我收拾起包裹回了家。在家休整了一段时间之后，在一个偶然的契机下，我进入了我家乡市里的保险公司。

经历了此次悲惨之事后，我决定痛加反省。我决定好好让自己沉淀下来，那些梦想啊，那些高傲啊，都统统抛开吧。脚踏实地去挣银子、挣经验才是最为重要的。

我在外面晃荡了一年，眼界得以开阔。然而，在能力方面，却没有学到多少。进入保险公司之后，我所面对的一切都得从零开始。

刚进入公司的第一年，我在公司里默默学习。我的岗位是销售岗位，大学时我学习的是市场营销专业。然而进入公司后我才明白，在这里不论学历高低，只看重能力。

我刚进入公司时是销售小白，很多东西都不懂，比如怎么做销售，怎么开单。我只能一脸茫然，默默地在后面看着别人做，看着别人拿奖金，再看看自己的业绩，少得可怜。

对我的过往经历进行一个总结，具体如下：

1.没有销售经验，千万不要去做项目销售，那样会死的很惨；

没有销售高手带着的话，一个人去摸索，进步就会比较慢。这就是我这几年进步非常慢的原因。

二、改变从加入716团队开始

进入保险公司的第一年，我时常去网上以及书店寻找书籍来充实自己。由于心情急切，仿佛病急乱投医一般，我在网上搜到了一本《我把一切告诉你》，我立刻就对它爱不释手。我大概用了十来天的时间就把这本书看完了，我的感受是：很爽快！非常实用！

这本书的内容，有时与我拜访客户时所遇情景相似。所以我依照书本提示，加入了雨总的读者群，只因出于好奇，想弄个明白。

我将《我把一切告诉你》当作我的床头书。在没事的时候，我会把它拿出来看看，以此给自己补充能量。那时候，群里会分享《我把一切告诉你》的读书笔记，那些精彩的解析给我带来了很大的启发。

群里每天都有销售开单的案例以及销售技巧的分享。我看了这些之后，发觉其中的销售技巧是可以模仿并运用的。就这样，我逐渐知晓了 716 团队，并且也知道加入 716 团队后能够跟着雨总进行贴身学习。

后来听说加入 716 团队需要交学费。那时我想节省一些钱，便在雨总的读者群中偷偷地学习。然而最终发现效果并非很好，到公司已经第二年了，我的业绩虽有一定提升，但仍未像雨总那样成为销冠。

我发觉雨总的读者群里感觉干货较多。然而，没有监督，也没有人对你进行系统的一对一传授。就如同我们学习绝世武功，需要分心经和武功秘籍。高手都是先学心经，然后再学武术，不然很容易走火入魔。

我在外群学习到的东西较为零散。我自认为挺聪明的，但却无法领会《三大思维模式》的核心，也不知道具体该怎样做人情，以及如何运用《三大思维模式》来解决问题。

这两年，我的业绩平平，所以领导对我意见很大。领导好几次找我谈话，因为业绩不理想，我开始怀疑自己，是我不够努力吗？还是我能力不足？难道要一直这样下去吗？

当时的选择对我而言极为艰难，内心经历了激烈的斗争。因为那时候我即将着手准备踏入婚姻的殿堂，我所有的积蓄都用在了筹备婚姻这件事上，并且还借了一部分外债，在那个时候，我就像是一个身无分文的穷光蛋！

眼看着报名截止日期临近，我内心十分挣扎，原因是没钱。我手里仅有一张信用卡，揣着这张信用卡，面对着淘宝报名页面，在纠结是报名还是再等等。报了或许能成功，不报就继续处于迷茫状态。

我应该为自己拼搏一次了。于是，我狠下心来，加入了我们的“716 团队”。那时候的我确实有学习的渴望，我不想一直维持现状，即便最终可能会失败，我也希望能轰轰烈烈地去尝试。

以后我要成家，要撑起一个家。作为一个爷们，总该为自己负责一次。于是我果断地交钱，趁着自己还年轻，进行学习充电，这也是为了给自己一个交代。

我刚加入“716 团队”的时候，对《三大思维模式》这门课程充满了期待。当等到雨总开始给我们安排课程并开始上课后，我就如同饿虎扑食一般，开始拼命学习。

我们只有带着痛点去学习，这样我们的学习效率才会更高。就如同射箭，只有用大力气，箭才能射得远。

当初我是带着痛点进行学习的。学过之后就去运用，运用得不好就进行分析，然后继续运用。有些时候不运用就不会知道，一旦运用，其威力真的很大。

今年 1 月份，我尝过了一个甜头。靠着雨总教给我的《三大思维模式》并学以致用，我获得了一个多亿的成绩。这个成绩是我前两年业绩之和的十倍。今天我来和大伙分享，我是怎样在一个月里拿下一个多亿的。

三、搞定关键人物，一个月签单1亿+

我们公司从事保险理财业务。公司的产品是通过委托银行来向消费者推广我们的产品。银行每年都有相关考核。银行有权挑选他们希望合作的保险公司。具体是哪一家保险公司，需看银行机构部门领导的决策。

银行机构领导批准了某家保险公司后，该保险公司的产品才能够通过银行网点进行销售。我的任务便是攻克银行机构部领导，促使他选择我们公司的产品。

我从去年十月开始就一直跟进这家银行机构部的领导沈总。我与他已经有两年的交往了。目前的情况是他临近退休，不太喜欢揽事。

对于送礼这件事，小礼品他看不上。一直以来，主要竞争对手 A 保险公司抢占了心智阶梯。并且，A 保险公司的领导与这位银行领导是亲戚关系。每年的合作中，总是 A 保险公司的产品成为主流。

我长时间地软磨硬泡，之后沈总才同意给我几个客户流量不好的银行网点的授权。我在过去两年就是这样艰难地熬过来的。然而，做任何事情只要你肯坚持，就会有希望，成功是靠坚持得来的，这句话确实不假！

十一月份的时候，我又去拜访客户。在拜访过程中，我发现机构部的领导变成了新来的王总。通过侧面打听，我才知晓之前的沈总提前退休休假了，而他的工作由王总接手了。

这个王总是从我们下面的一个县领导岗位提升上来的。这两天他刚刚到任。所以我非常高兴。

新领导突然来拜访，我因为没做准备而觉得不太好，于是就回去了。我心里想着，之前的那座阻碍终于消失了，这下该是我展现自己的时候了。

新的领导上任后，原有的格局被打乱。在这个时候，谁先抢占客户的心智阶梯，谁就能掌握今年开门红合作的主动权。

于是我运用雨总教给我的方法，即《人情做透四招》和《三大思维模式》，开始针对这个王总进行单独的人情积累。

716销售招数：麦凯66

在拜访王总之前，我进行了信息汇总。我结合了在办公室看到的情况以及侧面打听的情况。从这些情况来看，王总大概四十岁左右，身材偏瘦，偶尔会抽烟，为人朴实且能干，是从下面的县里刚刚升上来的。

第一次拜访时，我带了一包香烟过去。因为初次正式见面，先通过烟熏火燎的方式试探一下对方的态度，如果一开始就送礼，会显得有些唐突。只有销售主张清晰，客户才不会模糊。

我向王总问好，表明自己是小朱。刚才来行里办事时，恰好听闻机构部换领导了，且这位新领导很能干。于是我特意赶紧过来，一方面是想看看新领导，另一方面我还年轻，希望能多向领导您学习，说完便递上一根烟。

王总接过烟，寒暄几句后让我坐下聊。接着我们开始交流，在此期间我上了“麦凯 66”。

那时候，我学习麦凯 66 的时间还不长。因此，我向王总提问时，采用的都是请教的方式。

王总，我听闻有一年您所负责的那个区域，其银行保险取得了市所辖区域的第一名，我在这边都已有所耳闻。请问那年您是通过何种方式做到的呢？您究竟是怎样做到如此厉害的呢？

王总听后十分高兴，接着便开始滔滔不绝地说话，就像噼里啪啦地往外吐字一样。我在一旁全神贯注地聆听，并且时不时地随声附和着，整个聊天的氛围十分融洽。

聊天结束后，我与王总轻松地握了握手，然后离开。我说道：“感谢王总的精彩教导，让我收获颇丰。要是不担心耽误您的工作时间，我真舍不得离开。改日我必定会登门拜访。”

716销售招数：短信+送小礼物

自从第一次拜访之后，我每周都给王总发送周末愉快短信。

我通过见面获取了一些信息，然后对王总新升职这件事进行分析。我注意到他的办公桌上很空，没有什么摆件。

《人情做透四招》里有一个招数叫送小礼物，我打算通过送小礼物给客户来制造惊喜。

我在网上进行了一个下午的市场调研。最终，我挑选了一个木雕，它的形状是大鹏展翅。我果断地花费了一百多块钱在网上进行采购。

第一次有了好印象，第二次去拜访时就有了可以用来暖场的好话题。见面后寒暄了几句，接着我就拿出了准备好的礼物。

当时，我的送礼话术是：我上次向您请教了，收获真的很多。我觉得您就是我学习的榜样。

您与其他人存在差异，和您交谈能够让我获取到很多我原本不知道的事物。上次见到您的时候，由于太过匆忙，以至于没有来得及准备礼物。

今天特地给您送上一个大鹏展翅。我看到很多成功的大老板的桌子上都摆放着这个。希望王总您的事业能够像大鹏展翅一样，鹏程万里。

王总非常高兴。他对我说：“小朱，你太客气啦。你年轻有为，以后肯定会比我飞得更高呢，哈哈……”

我们的话题被打开了。在聊天过程中，他不停地询问每年保险合作的事宜，由此可见他是个做事的人。并且在与他聊天时，他一直着重提及今年省行给的任务很重，且提及的次数不少。

我一下子抓住了王总的痛点，他还特地询问了我们公司的业务情况，我把最近几年这边的银行保险市场大概给他介绍了一下。

第二次拜访结束后，我走出拜访地点，将这一次的拜访情况进行记录，记录内容涵盖拜访的时间、谈话的内容以及王总的穿着等方面。

拜访完王总后，经打听得知王总尚未被正式任命。接着我开始分析，王总虽未正式任命，但身处此位便拥有相应权力，只有他今年表现出色，才能够转正。

和他聊天时，王总一直在强调压力。原来他是想要出成绩。经过这样一分析，我推断出他的痛点是考核转正。

如果没有成绩，他很难在这个位置上保持稳定。他是从下面县里晋升上来的，新到这里，人脉不多，所以需要通过取得成绩来在同事和下属中树立自己的威望。

雨曾说过，所有的成交皆因爱。我们只有将心比心，为客户考虑，帮助客户处理问题，客户才会记得我们的好，客户才会信任我们，我们之间的感情才能够逐步建立起来。

我认为在这个阶段，客户关系才进入到第二阶段。我接着分析王总的痛点，对于这次开门红业务的合作，从双方需求的本质来进行分析：王总的需求究竟在哪里呢？

考核通过后可以转正，这些都是以有好产品以及客户满意为基础的。消费者的需求包含好产品和好的服务。我的需求是获得高业绩，其本质是银行支持我们公司的产品能够畅销。

运用本质叠加，若要满足各自的需求，就需要有好的产品，同时还需要有好的银行支持。

掌握这些资料之后，我开始借助雨总的《三大思维模式》来展开分析。通过《三大思维模式》进行提问，具体情况如下：

1.公司产品的优势是什么？

2.公司产品的劣势是什么？

3.竞品产品的优势是什么？

4.竞品产品的劣势是什么？

5.竞品产品存在什么问题？

6.消费者选择理财产品的标准是什么？

7.消费者为什么喜欢去银行购买理财？

8.银行理财产品的优势是什么？

9.银行理财的劣势是什么？

通过写写画画进行分析，具体情况如下：

1、从自身方面做分析：

公司产品与其他保险公司的产品相比，收益较高且操作简单，但银行手续费较高。通过市场调研得知，在所有保险公司中，我们的产品收益是最高的，并且与其他保险公司的产品相比较而言。

我们公司产品的购买流程很方便，到期手续办理流程也很方便。这使得我们公司产品能给客户带来诸多便利，让客户对银行的服务感到满意。

我们的产品获得了省行的支持。在新的一年开门红的保险公司合作产品名单中，我们公司的产品处于合作范围内。省行认可我们公司的产品。

市调显示，我们公司的产品在市场上很受欢迎。过去，我们公司的产品在其他银行渠道的销量可观，客户购买到期后，还会自愿再次购买我们公司的产品，这使得产品在市场上有了良好的口碑。

我们公司的产品通过委托银行进行售卖所产生的手续费，在市场上具备一定的竞争力，并且能够间接提升银行保险业务的考核。

2、从竞品方面做分析：

今年由于保监局政策的作用，多家保险公司的产品销售遭受到了不同程度的约束。在这些保险公司中，包括我们公司最大的竞争对手 A 保险公司，A 公司的产品不在今年的合作范畴内。

除了 A 公司，其他公司的产品收益不如我公司的产品高。并且在产品流程操作方面，也没有我们公司操作起来那么简单。产品操作如果复杂，就会给客户带来不便，从而降低银行网点的服务质量。

竞品保险公司的工作人员数量比我们公司的多。在这一状况下，我们公司处于劣势。因为我们公司的每条渠道都仅有一人负责。

2、从消费者方面做分析：

消费者喜爱优质的产品。他们对银行推荐的产品抱有信任。正因如此，当银行向他们进行推荐时，他们就会做出购买的行为。

如果客户能在这家银行买到收益最高的产品，那么银行方面，客户会更信任这家银行。这样一来，客户与银行的信任关系会更紧密，客户或许还会带来转介绍客户。

消费者群体的年龄层次各不相同。他们对产品的要求是越简单越好，因为给客户带来方便，就相当于给自己带来便利，同时这也是在间接提升银行的服务质量。

因为产品质量好，所以客户在到期后仍会选择在该银行购买产品。这样有利于我们留住客户，避免客户流失。

716销售招数：提供增值服务

经过一番分析，我做了以下几件事情，具体的做法如下：

这两年积累下来，我做了一个目前这一区域市场的保险公司产品清单，方便王总了解本区域市场情况，清单包含保险公司名称、产品、收益、合作途径。我还把我们公司产品收益高这一情况用彩色标记出来，这是为了激发我们的产品优势。

我将我们公司在竞品银行过去的业务情况进行统计，然后交给王总查看，目的是让他知晓我们公司产品在市场上的受欢迎程度，因为有数据才有真相。同时，也让他明白通过我们公司的产品，能够满足他业绩方面的需求。

我将每个竞品银行的营销策略进行了市场调研，接着通过对效果的比较，把业绩表现最为优秀的银行营销策略呈现给王总，并且随时向同行中的高手学习，以便让他对当前的局面有一个清晰的了解。

为了解决人员少的问题，我对平时的工作内容进行了细化。我在这行已经干了两年，在此期间积攒了工作中遇到的问题以及相应的解决办法。

我为王总做的这些资料，分两次拿给了王总。第一次送给他的是本区域的理财产品清单，以及公司产品在竞品银行的业务情况统计。这么做的目的是让王总能更深入地了解我们公司的产品。

我送资料后，获得了与王总见面的机会。交流增多后，能更了解王总的情况。这次送资料时，王总一直夸赞我：“小朱，你真用心。”

下次我去拜访王总时，带上了我市调好的竞品银行营销策略中比较好的策略给王总，再次为客户提供增值服务。

我进行了一个多月的拜访和攻心，王总最终决定在银行的 30 多个网点推广我们公司的理财产品。

我觉得做得还不够，于是利用银行开大会的时机，将问题打印出来。接着，对银行的每一位员工进行培训，教授统一的销售话术。同时，留下了我的联系方式。

此外，我嘱咐他们若有问题就直接给我打电话。我通过电话进行遥控指挥。如此一来，每一个银行员工便成为了我们公司的员工。这样，我们人员少的劣势就转变为优势了。

前期进行了充分准备。开门红那天，全市约三十个网点全部开始出单。经过一个月的销售，我的销售额达到了一亿多，团队的业绩为五亿。

开单的过程在此处已结束。我来总结一下在销售过程中所运用到的 716 销售招数：

1.麦凯66：运用请教的方式进行麦凯，了解王总的情况；

看到王总的桌面空空的，于是给王总送了一个木雕，这个木雕是大鹏展翅的模样。

提供了增值服务，为王总打印了区域保险产品以及竞品银行的营销策略，将其送给王总，以便让他进行参考。

这就是我开单一个亿的全过程，难吗？

我感觉其实并不难，不过也不是很简单。那段时间我每天都是早晨六点钟醒来，晚上十二点钟睡觉。雨曾说过要以创业者的心态去打工，而我正是用这样的心态去工作的。

我们要豁出去干，大胆运用《三大思维模式》，把自己当作老板的角色，而不要把自己当作员工。我们要设身处地为客户着想，找到客户的痛点，运用《三大思维模式》为客户解决问题，让客户省心。这样一来，我们和客户的感情就会逐渐积累起来。

当然，一个冠军级的习惯是不可或缺的。假如当初没有坚持发短信，没有用《三大思维模式》去解决问题，没有坚持进行市调，那么就不会有现在的一个亿。因为这是一套组合拳，各个环节相互配合。

我现在才明白雨总让我们每天写总结、背诵以及学习的原因。这是在培养我们一个冠军级的习惯，能让我们以后出手时随心所欲且威力无穷。

在 716 团队里，我的最大感受是很幸运，因为我是加入 716 团队的受益者之一。现在我正在学习《三大思维模式》，处于熟悉阶段，然而我切实地感觉到自身发生了潜移默化的变化，具体表现为：

晚上我会在自己规定的时间段内进行学习，这是我之前没有的习惯。我热爱学习了。现在家人也习惯了我每天这种固化的习惯，我打心底为自己拥有这个习惯而高兴。

热爱思考了。每天都会经历各种各样的事情。以前遇到问题，不会多思考，直接凭感觉去解决。这样做的结果时好时坏。这使得家人和朋友都说我做事毛躁，不考虑细节，做事没有结果。

现在遇到的事情有所不同。面对多且杂的事情，我会采用艾维做事法，逐个去解决；遇到难题时，我首先会想到运用《三大思维模式》，先找出最主要的问题，接着再逐一解决。如今做事不再急躁，也能够取得成果了。

家庭变得和睦了。起初我加入咱们这个团队的时候，我媳妇对团队的工作不理解，也不知道是在做什么。

后来我持续给她讲解，她就不再管我也不再问我。直到后来，我有时会向她分享我们团队的学习内容，她觉得很新颖，并且她认同我的看法，认为我每天在充电，现在她每天到点还会督促我学习。

学到的知识越来越多，做事就变得越来越有条理，对做事的把握性也越来越大，如今自信心逐渐树立起来，所以变得更加自信了。

这对我很重要。自信心让我的职业发生了改变，使我有勇气承担更多责任，胆子逐渐变大，对事物的恐惧也在慢慢减弱。

我相信如果是我们团队里的某些大神，或许会比我做得更出色。只要我们每天持续地进行学习，将所学的知识运用到实际中，我相信下一个亿会属于你！

时间不早啦，今晚的分享到此结束。如果我说得不好，还请大家多多包涵。最后，祝愿大家身体健康，工作顺利。