《TTPBRC 模型，能避免创业过程中的绝大多数坑》，作者大林 Liwei，他在互联网及消费领域创业已有 7 年，头图取自视觉中国。

以下几个问题你是否有思考过？

商场里的快餐店为何新旧交替且人来人往，而小区楼下的水果店却能屹立不倒？

为什么蔚来是一类企业？为什么 Lululemon 是一类企业？为什么 POPMART 是一类企业？它们本质上为何是一类企业？

3.为什么朋友圈越来越多人做重疾险经纪人？

如果你每一个问题都能说出其然，然而却无法找到一个稳定的逻辑说出其所以然。或许，TTPBRC 模型这个理论能够对你的思考有所帮助。

本文提出的 TTPBRC 模型，是要通过对 Trend 趋势、Traffic 流量、Product 产品、Brand 品牌、Re-purchase 复购、Cost 成本这 6 大因素进行分析，来剖析消费企业获得市场的核心竞争力，并且推导出核心公式，以阐明消费企业盈利能力与 TTPBRC 模型的关系。

开始之前，笔者重申以下观点：这本质上是个人主观上对消费业务的感观认知和逻辑模型自洽后所提倡的一个分析框架，近似于普遍通用。很多流行的消费现象本身没有客观规律，甚至无法复制。所以，TTPBRC 模型仅可用于分析和启发，不能帮助实现商业结果。

Trend 趋势、Traffic 流量、Product 产品、Brand 品牌、Re-purchase 复购、Cost 成本这六个词，乍一听闻，它们全是较为普遍甚至普通的商业概念。然而，每一个因素都极为重要。怎样将它们串联起来，以此来分析一家消费企业的经营情况，这个逻辑便是分析的关键所在。

Trend趋势

小米雷总认为商业要顺势而为，这道理就像下雨天卖雨伞一样让人信服。顺势的前提是明势，在明势方面，经典的管理 5C 分析和 PEST 理论仍具有重要参考价值。笔者从企业经营的微观角度出发，提倡通过分析用户结构、消费场景、传播属性这三个要素。

所谓明势，依我之见，就是要弄明白什么样的人在何种情境之下愿意在某一商品或服务上花费更多的钱，同时还要分析这些人是否会越来越多。

在分析用户结构时，推荐利用消费水平分布和消费动机来对用户进行区分。在实战中，经典理论按社会属性如年龄、性别、收入、学历进行的划分方法，其指导性不够。以我司经营的剧本杀业务为例，我们通过对上海排名前 20 的竞争门店进行实际游玩和探店，混入核心玩家群后，大致就能了解到剧本杀的用户结构。

从消费水平分布方面来看，28 法则较为明显，回头客的订单量基本占了 80%以上；从消费动机角度讲，异性交友、通关成就、朋友娱乐、跟风尝鲜能够将用户分为 4 类。所以，20 岁的年轻用户和 35 岁的年长用户都有剧本杀的高净值用户，他们的消费动机可能都是为了异性交友。

在对【消费场景】进行分析时，建议采用内容场景、社交场景、刚需场景这三个维度来展开分析：

内容场景指的是基于内容而产生用户消费冲动并促成交易的那种情境，其本质就是看到了就想买，就像淘宝的那些优质商品详情页以及直播电商那样。

社交场景指的是用户为了满足自身的社交需求而进行的消费行为。其本质在于花钱以获得众人一起欢乐的体验，例如聚会时玩桌游以及在情人节送花等。

刚需场景指的是能够满足用户刚需的情境，并且这种情境在时间维度和/或空间维度上是相匹配的。其本质在于离消费者更近，所以消费者会进行购买行为，例如饿了就点外卖，在便利店就买水。

在对【传播属性】进行分析时，一个消费行为自身是否具有能让用户愿意分享的动机，这基本上就决定了这个事情能否快速被大众所知晓。可以从用户的自我传播、社交方面产生共鸣以及权威媒体予以认可这三个角度来展开分析。

用户自传播方面，具有分享（炫耀）价值的消费行为才具备传播性。好看的美食、剧本杀换装照以及商学院的 PPT 都具有这个属性。

在社交共鸣方面，情绪认同起到了关键作用。例如，内外主要强调的是无身材差别的女性美，李宁所展现的是中国元素的国际化审美。

在权威媒体认可上，核心是读懂国家需要，在此不展开。

总结，从趋势方面来看，对用户结构和消费场景的分析属于存量市场的视角，而传播属性则是基于增量市场加速度的视角，将这两个视角结合起来，能够辅助企业经营者对用户的消费行为进行预判。

Traffic流量

流量诞生于互联网行业。其最通用的指标为 PV 曝光量和 UV 触达人数。笔者受交大安泰管理学任建标教授启发，将流量划分为产品流、信息流、用户流、现金流四个要素。若狭义地定义一家企业的流量，笔者认为是产品流，也就是企业的产品曝光量。所以，所谓流量，指的是要弄清楚当下有多少人能够看到自己企业的产品，同时也要明白怎样让越来越多的人能够看到。

在产品流方面，关键在于计算企业的产品是经由何种通路而触达了多大量级的消费者。主要的流量分类包含自然流量、推广流量以及用户流量。

自然流量指的是企业所在的门店或者在线平台给企业引入自然且随机的人流量，以此来实现产品的曝光量。

推广流量指的是企业投入推广费用，或者通过商务合作主动吸引用户，从而带来的产品曝光量。

用户流量是指用户主动获取产品信息的产品曝光量。

在电商领域，因为有强大的电商平台，所以电商商家能够很容易地算出产品曝光量等于平台推荐量加上付费流量再加上重复浏览量。

在信息流方面，核心在于将其置于消费场景中，去理解产品触达消费者以及促成交易的旅程中，需要呈现给用户的信息以及用户会留下的信息。大致可分为三类，一是吸引层信息，二是说服层信息，三是决定层信息。以逛淘宝为例，商品的头图或者预览短视频属于吸引用户点击的信息；用户点击后，商品详情页以及用户的评论则是说服用户确定购买意愿的信息；而商品价格和支付期限是决定用户是否买单的决定性信息。

同理，线下零售商品也是如此。货架上的陈列面积能吸引用户停留，商品的外包装介绍或促销人员的讲解能说服用户产生购买意愿，商品的促销价格或赠品，以及社交媒体的笔记能决定用户是否买单。改善上述三层信息，其目的是将产品曝光量转化为销售量的提升，也就是提高产品动销率。

在用户流方面，推荐采用 AARRR 用户生命周期模型。该模型十分经典，这里暂不详细阐述。其核心在于，借助拉新、激活、留存、变现、推荐这 5 个用户生命周期阶段，去分析产品曝光量与用户数量之间的关系。通过这样的方式，能够计算出边际产品曝光量所能带来的不同生命周期的边际用户数量。

在现金流方面，这里所说的并非经典会计学科的财务指标。它指的是对企业产品出售获取现金的方式进行分析，即明确是自营、联营、分销、代销这四种模式中的哪些。不同的售卖方式所产生的产品曝光量和销售金额，能够成为企业通过迭代产品流触达消费者的重要参考系。

总结而言，对于流量来说，其核心在于提升产品流。信息流的提升、用户流的提升以及现金流的提升，这些各个维度的提升都指向了产品流。

Product产品

此产品的定义为企业向用户提供商品或服务的整个过程，也就是用户体验的完整历程。分析产品时依据三个要素，分别是产品价值、比较优势以及竞争壁垒。

产品价值方面，产品价值的总和由实用价值、情感价值和投资价值构成。在此需强调，价值与价格的定义和经济学科范畴中的不同，这里有一个必要假设，即对于用户而言，其愿意支付的成本近似于产品的价值。产品的实用价值是用户为满足需求以及节约时间而愿意支付的平均财务成本。情感价值是用户在支付平均财务成本之外，因感性认知愿意额外支付的财务成本和时间成本。投资价值是该产品出售给用户后，用户在二手市场转让时，他人愿意支付高于产品买入价的额外成本。

以 POPMART 为例，一个盲盒大小的 PVC 玩偶过去平均售价为 10 到 20 元。Molly 具有人格化情感内涵，带来了情感溢价。泡泡玛特人为规定了隐藏款的稀缺性，导致二手市场涨价。在这个过程中，产品价值不断被放大。

在【比较优势】这方面，笔者参考了互联网产品大牛俞军先生的产品价值经验公式并进行了进一步的抽象，得出比较优势等于新产品的价值减去旧产品的价值再减去用户的切换成本。需要强调的是，这里所说的比较优势并非经济学概念。而计算用户切换成本可以从财务成本、时间成本、感性成本这三个维度来进行考量。关注比较优势的核心思想意味着，在企业打造产品时，要一直关注市场竞争，并且比较优势能够直观地反映出产品的竞争力。

从【竞争壁垒】这一角度来看，笔者觉得壁垒的本质在于能够促使企业在特定的时空范围内达成近似垄断竞争状态的经营能力。这种能力具体可以划分成技术领先、规模经济、网络效应以及特许经营权（像政策、原料供应等）这几个方面。而这 4 个概念已经较为成熟，在此就不做进一步的阐述了。

总结而言，对于产品来说，核心问题在于企业怎样去打造产品。产品的价值需要回答要做什么样的产品，比较优势则要回答怎样做才能比别人做得好，竞争壁垒要回答凭借什么只有自己能够做。

Brand品牌

此品牌的定义包含驱使用户认同企业产品价值认知并促使其发生购买行为的一系列经营行为，这些行为主要可分为品牌价值定位、品牌展示形式以及用户链接方式三个方面。

在品牌价值定位方面，笔者对艾·里斯和杰克·特劳特营销著作《定位》中提出的理论颇为推崇。定位的目标在于，让品牌占据顾客心智中最为有利的位置，形成代表性。通过这种方式，与竞争对手形成差异，进而使品牌在单一类目里成为消费者的首选。

蔚来汽车主打服务无忧的用户心智，主张全方位满足用户在用车以及智能出行生活方式方面的需求，从而成为关注服务体验的中高端电动乘用车用户的首选。在实战里，提出品牌价值定位要结合企业经营的实际能力，在具体实施路径上需结合品牌展示形式和用户链接方式这两个层面来展开。

在品牌展示形式方面，这里的概念并非仅仅是狭义理解上的品牌内容传播。它是品牌以内容及产品作为媒介去触达用户的全过程，包含了【品牌内容矩阵】以及【产品渠道体系】。

在品牌内容矩阵方面，进行进一步的抽象拆解。它分为品牌内容设计和传播媒介矩阵。这两个概念较为成熟，在此不逐一展开。笔者在此提出，品牌内容设计的逻辑起点是产品性能与品牌理念，传播媒介矩阵的逻辑体系是以品牌自媒体承载用户 UGC 的分发机制。抽象到极致的情况是，产品就是内容，内容就是品牌。

这意味着，当前消费产品的设计要考虑其外化的视觉展现方式是否具有用户传播属性。深度结合产品用户价值点的内容，通过种子用户的传播以及关键意见领袖的推荐，能将品牌的价值推广到更广阔的用户群体，进而演化成大众对品牌的价值定位。

以三顿半咖啡为例，它的产品是多彩数字的小罐包装，这种包装极具年轻时尚风格。作为即溶咖啡品牌，其包装特色能让咖啡用户从视觉上直观地感受到与传统雀巢咖啡品牌的差异。好看的包装成为了用户愿意拍照分享的内容，从而实现了产品即内容。

最终实现了内容即品牌。

在产品渠道体系方面，大致可以理解为与经典 4P 理论相契合。渠道（Place）以及促销手段（Promotion）起到撮合价格（Price）与用户（People）供需匹配的作用。这可以拆分成渠道类型和渠道管理机制这两个主要模块。关键分类在下方表格中有详细展示，在此就不做进一步展开了。

在用户链接方式方面，主要涵盖品牌与用户的交互过程以及用户与用户之间的交互过程。具体而言，可从用户权益、用户社区机制和用户交互场景这三个维度进行展开，关键要素的陈述详见下方表格。

以蔚来公司为例，蔚来是一家将用户置于中心的企业。所以，用户的满意度会对其品牌的价值定位能否实现产生影响。除了产品自身的性能之外，蔚来公司构建的用户权益是服务无忧，也就是能够全方位满足车主的用车场景，例如提供免费换电以及上门维修取车服务等。

蔚来用户社区的核心机制包括用户蔚来值和蔚来积分。用户蔚来值能为蔚来社区大事件的投票增添加成。蔚来积分可以用来兑换蔚来商城的车辆配件以及生活用品。在用户交互的场景方面，蔚来公司把用户权益与用户社区机制整合到了品牌自研的 NIOAPP 中，从而实现了一站式的用户链接。

线下展示门店 NIOHouse 有海量的日常用户活动，每年一度的新车发布会 NIODay 庆典也有用户活动。这两大活动成为创建蔚来用户交互场景的重要抓手。在用户链接方面不断深耕，使得蔚来公司在 2020 年 69%的订单来自老车主的推荐，从而验证了蔚来公司以用户为中心的品牌战略。

总结，对于品牌而言，其核心思想为和而不同。其中，“和”意味着与用户一起进行品牌共建；“不同”则指与竞争对手相区别的独特心智。品牌价值定位用以回答我们是谁的问题，品牌展示方式用于解决我们如何告诉别人的问题，而用户链接方式则用于解决如何让用户从客人转变为主人的问题。

Re-purchase复购

如果把一家企业比作一架飞机，那么流量就如同这架飞机的燃油。发动机相当于复购，它决定着飞机能够飞行多远。所以，复购的重要性是非常明显的。经典的复购率及复购频次的计算方式被广泛应用。在此要强调的是，对于交易低频的消费类目而言，在特定的时间范围内，复购率不一定具有实用性。例如汽车或家电产品这类商品。对于低频类目来说，用户的推荐购买率具有同等的判断依据价值。复购的影响力更多地体现在中高频交易的消费类目，比如食品饮料或娱乐消费。

笔者提倡根据企业的发展阶段来计算用户复购频次。企业发展有三个阶段，分别是从 0 到 1 的 PMF 阶段，从 1 到 10 的渠道拓展阶段，以及从 10 到 100 的品牌天花板阶段。不同阶段的复购频次能够直接体现企业在市场中获取竞争力的强弱。

在企业从 0 到 1 的阶段，业务能否找到 ProductMarketFit（产品市场匹配），决定了企业能否建立起独特的竞争优势并实现可持续经营。在寻找 PMF 的过程中，复购频次主要用于指导企业对产品因素和品牌因素下的品牌价值定位进行迭代。笔者认为，1 万名的种子用户购买数的经验值，基本上能够验证企业对产品和品牌价值定位的假设是否成立。

在企业从 1 发展到 10 的阶段，理想汽车的李想在《节奏把控是对创业者最核心的能力要求》这篇文章中提出，企业在这个发展阶段，初创企业必须要保持在从 0 到 1 阶段所建立起来的独特优势，我个人对此非常认同。在此基础之上，企业在从 1 到 10 的发展过程中，计算产品的复购频次，主要是用来指导企业对流量因素以及品牌展现形式进行优化（也就是对品牌内容矩阵和产品渠道体系进行优化）。

企业在这个阶段需要找到能带来稳定销量的流量来源，要提升产品销售转化的措施，还需要重点打造交易渠道。这三点可抽象为企业渠道拓展能力的建立。同时，企业的产品单位经济模型和营销 ROI 应被有效测算，以此横向比对竞争对手，评估企业的竞争力，进而指导企业这个阶段不同时期的竞争策略。

在企业从 10 发展到 100 的阶段，企业应当完成对流量因素、产品因素以及品牌因素整体架构的搭建。此时，企业开始步入规模化商业复制的阶段。从外部因素方面来讲，企业的品牌天花板也就是潜在能够获得的最大市场份额，会受到趋势因素的限制。

从内部因素方面来说，品牌的上限会受到成本因素的限制。关于成本因素的剖析，下文将会进行展开。这里需要强调的是，成本因素并非单一的财务指标，而应该将其置于企业的流量、产品、品牌这三个因素中进行考量。每一个环节的成本优势都能够对企业在规模化商业复制过程中的投资回报周期产生直接影响。所以在这个阶段，复购频次的计算主要是用来指导企业计算投资回报周期，以此来评估企业规模化进程的节奏以及资金的使用效率。

总结，在企业经营的各个阶段，关于复购存在两个基本问题。其一，有多少人购买后再次购买；其二，有多少人购买后推荐他人来购买。经营者应当时刻提醒自身。

Cost成本

根据统计学的观点，若一个数据无法被有效衡量，那么这个数字就无法增长。同样地，倘若一家企业的成本不能被有效计量，那么该企业的盈利也就无从谈起。要对一家企业的成本进行分析，可以从成本结构、盈亏平衡点以及未知成本这三个方面入手。

一般来讲，企业的成本构成包含生产成本、流量获取成本、人员成本以及财务成本。其中，生产成本（在财务口径下的营业成本）以及财务成本的计量概念较为广泛且已经较为成熟，在此暂不详细展开说明。

计算【流量获取成本】有线下获客成本和线上付费流量成本之分。线下获客会产生成本，这些成本通常包括房租、地推物料以及门店杂费等。线上付费流量成本的一般计量单位是互联网广告行业的 CPM（CostPerMille，即千次广告曝光成本）和 CPC（CostPerClick，即单次点击成本）。按企业的行为转化目标能够计算出 CPA（CostPerAction，即获客单价），这里的转化目标可以是销售，也可以是软件下载，还可以是有效销售线索等。

以在线效果广告投放为例，假设 A 产品花费 10,000 元获得了 1,000,000 次线上广告展示。在这期间，有 5000 次用户点击。其转化目标是销售，最终售出了 100 单，累计销售额为 20,000 元，产品的毛利率是 20%。那么本次投放的 CPM 单价是 10 元，CPC 单价是 2 元，CPA 为 100 元每单，投放的 ROI 是 0.4，意思是投入 1 元只能带来 0.4 元的毛利，广告投放的回报是负的。

计量人员成本通常包含人员薪酬费用以及人员的培训费用。在这些方面，衡量人效比的指标会因不同的业务类型而发生改变。常见的计量人效比的方式有营收除以人员数量、毛利除以人员数量、净利除以人员数量。

各类商业分析案例广泛使用“盈亏平衡点”的概念。在此需强调，对于需要分期摊销的成本和折旧，务必准确计算到企业的当期成本或费用中。以朋友的桌游馆为例，当初对方在筹划开店时进行财务预测，却未考虑到不同店铺所需的装修费用以及装修时长所带来的房租成本，从而致使财务预测过于乐观。

听从建议后将摊销成本纳入计算。在选址方面，做出重软装的决策；在前期装修投入上，选择提前开业。这些决策使得桌游馆的回本周期缩短了 4 个月，整体降低了开店的经营风险。同时，节约的部分现金流被用于提升门店人员预算和服务水平，这更有助于门店的起步经营。

对于【未知成本】，从反方向去思考，需要考量企业在经营期间可能遭遇的经营风险以及不可抗力风险。这种对未知成本的考量，其目的是帮助企业构建起风险对冲的保险机制，例如为工作人员购买保险以及购置房屋保险等相关行为。

总结，对于成本而言，需要将其与收入相对应来看。如果存在没有收入兑现或者兑现预期的成本，就应该思考其为何会存在以及是否应该存在。

模型总结及公式推导

上述文本分别阐明了 Trend 趋势、Traffic 流量、Product 产品、Brand 品牌、Re-purchase 复购、Cost 成本等 6 大因素主要的评估方式和衡量方法。可以发现这 6 大因素的串联关系较为明显。将这 6 大因素的核心思想提炼到极致。笔者认为，TTPBRC 模型存在三层递进且两两对应的逻辑关系。这三层关系分别是趋势与流量因素、产品与品牌因素、复购与成本因素这三个组合。三个组合的递进关系体现在：关注用户，这是企业的收入来源；关注竞争力，这是企业的收入能力；关注财务，这是企业的收入结果。这三个层次的内在逻辑紧密相连。

趋势与流量因素相组合，类似于外因和内驱的关系。企业经营的外部环境变化与企业发展的内在驱动力之间存在逻辑关系，在趋势因素中会引发用户传播的裂变效应。企业的产品曝光量（产品流）会因用户传播而进行二次分发。因为用户群体的传播链呈指数函数关系，所以企业的产品曝光量会因趋势变化而出现指数级变化。

产品与品牌的组合，类似于生产力和生产关系，二者相互影响。按照 TTPBRC 模型的理论，企业的产品因素侧重于供给侧，是对企业生产力的评估逻辑，聚焦于企业的资源转换环节；而品牌因素则侧重于需求侧，是企业的生产关系，也就是用户获取的全流程，关注企业的产品交换环节。这里需特别强调，生产力决定生产关系这一逻辑在 TTPBRC 模型中并不适用。产品和品牌因素相互影响，在实际经营里，企业中哪一个因素的形式更趋向于稳定结构，那么形式稳定的那个因素就更占主导地位。

【复购与成本因素的组合】近似于收入驱动和成本驱动的关系。需强调的是，对于复购频次低的消费类目，可将复购因素用基于产品因素中计量的产品销售转化率来替代，作为对称思考维度。复购与成本因素组合思考的基点是计量出业务的边际收益，以此不断提升企业的总体利润。

将 TTPBRC 模型分拆为三个组合，分别是趋势 - 流量因素、产品 - 品牌因素、复购 - 成本因素。剖析其内在逻辑关系后，依据产品销售漏斗理论以及企业财务毛利的通用计算方式，笔者尝试推导出消费企业毛利与 TTPBRC 模型 6 大因素的逻辑关系。

消费企业毛利与TTPBRC模型6大因素的表达式如下：

上述公式推导结果，使得 TTPBRC 模型对于消费企业盈利能力的关键影响因子进一步得到收敛。这些关键影响因子分别为：1. 用户传播率（Trend）；2. 产品曝光流量（Traffic）；3. 产品动销率（Product）；4. 品牌溢价系数（Brand）；5. 复购频次（Re-purchase）；6. 单位成本（Cost）。

特别指出，上述公式中所涉及的 6 个数据指标能够通过数理统计来进行拟合并求出近似数。不过，这些数据指标本身的公式计算是没有意义的。公式的提出，是为了将 TTPBRC 模型中涉及的 6 大因素对消费企业盈利能力的影响力及其逻辑关系清晰地表达出来。通过公式的规定性，能够进一步把该模型用于分析消费企业商业逻辑关系的思想阐述清楚。

3. 最后要不断实践和总结，以提升运用 TTPBRC 模型的能力和效果。

用 TTPBRC 模型的框架将当前企业在各因素方面的现状逐一罗列出来，接着找出最为急需解决的那个因素，然后把该因素拆解到单一因素所对应的要素层面，以此来进行运营方面的改善。

思考企业在三个组合之间的逻辑关系，以此来判断企业的经营是否进入了正向循环。

企业若在 6 大因素中的任一因素实现快速发展，就会对企业盈利能力产生乘数效应。

理论实践

还记得开篇问的三个问题吗？

1.为什么商场里的快餐店新旧交替人来人往，反而小区楼下的水果店屹立不倒？

2.为什么蔚来、Lululemon、POPMART本质上是一类企业？

3.为什么朋友圈越来越多人做重疾险经纪人？

我们一起用 TTPBRC 模型来分析这三个问题。对于第一问题，其核心是消费场景（Trend）与用户流量（Traffic）的匹配。商场里的快餐店和小区楼下的水果店主要满足用户的刚需场景。这两类生意所提供的商品服务（Product）趋向于同质化。在没有产品优势和品牌效应的情况下，小区楼下的水果店因为有稳定的居民用户（Traffic），所以生意得以保证。而商场里的快餐店，其流量会由于竞争以及消费者喜新厌旧而难以持续，因此倒闭的概率更大。

关于第二个问题，将蔚来、Lululemon、POPMART 这 3 家公司视为同一类企业，其核心在于这三家企业在产品价值方面采取了一致的逻辑，在品牌渠道体系方面采取了一致的逻辑，在用户链接方式方面也采取了一致的逻辑。

在产品价值方面，3 家企业的实用价值达到行业领先水平。它们通过采取大量品牌活动，实现了用户对产品的情感溢价。具体实施方式是采用品牌自营销售渠道，即 DTC（DirecttoConsumer）。这样做确保了品牌价值定位（Brand）的信息传递，稳定了产品价格体系。同时，它们还开展了大量用户社区活动，促进用户间的交互，像 NIODay、Lululemon 沉浸瑜伽派对、POPMART 主题展等活动。这些活动让用户形成了价值认同体，建立了品牌身份感。

这 3 家企业通过品牌自营渠道来组织用户持续互动，以此传递品牌价值定位，最终使得用户愿意支付情感溢价。值得一提的是，POPMART 凭借其用户社区自组织的二手交易市场，让产品增添了投资价值，从而使产品获得了更高的品牌溢价。

关于第三个问题，为什么重疾险经纪人越来越多？重疾险是保费续约最好的保险产品，因为其保费续约几乎无成本。车险需变着法子送购物卡让用户续约，而重疾险无需如此。这样保险公司收益最大，所以愿意给保险经纪人的佣金能达用户首年保费的 80%以上。在高昂佣金激励下，自然有更多人愿意成为重疾险经纪人。我是重疾险用户，我认为重疾险经纪人值得那么高的佣金。

用 TTPBRC 模型对商业现象进行分析，是否会突然感觉思路变得清晰了呢？接着我提出一个问题，为何上门洗车这个服务基本上已经消失不见了呢？

提供上门洗车服务的商家最初的主打卖点为帮客户节省时间且价格实惠。曾有一批用户对这项服务进行了试用，然而很快该服务就不再提供了。我们运用 TTPBRC 模型来分析，首先，用户洗车的消费场景（Trend）属于刚需场景，此场景中时间和空间的匹配要求决定了服务需离用户更近，所以上门服务解决了空间和时间方面的问题。

然而在服务期间，洗车人员所需的路费以及花费的时间提升了服务成本。但就产品比较优势而言，上门洗车因设备有限，未必能如洗车店那般将车子清洗干净。所以，很多用户用完第一次后就不会再次购买。当停车场出现洗车店时，这项服务便几乎不再存在了。有很多类似的例子。运用 TTPBRC 模型的逻辑去思考，能够从理论层面快速定位出问题。希望这能给你带来启发。

最后，我来谈一谈个人对 TTPBRC 模型的思考体会。个人觉得，使用这套模型的前提是要接受 6 大因素之间以及各因素下的要素之间存在关联性，并且这些因素的权重是因事而异的。同时，这套模型的 6 个因素并非分别独立、单独且穷尽的，并且它们之间也没有因果逻辑。

在运用中，需要大量运用抽象思维去思考企业商业进程中每一个要素对企业商业结构的推动作用。当商业结构建成后，企业的发展路径会按照既定规则发展。我提倡使用 TTPBRC 模型进行商业思考，而非仅仅进行商业分析。基于结构的思考或许是这套模型最具价值的部分。

结语

好友 T 启发了他，他分享道，李善友先生有一个表达。这个世界存在两套逻辑，一套是牛顿式的因果逻辑，另一套是达尔文式自然演化的逻辑。他逐渐发觉商业遵循的是达尔文式的逻辑。我只想表明，李善友先生的思考极为深刻。

我原本以为 TTPBRC 模型就像是一把用于商业的剑。现在我认为这套模型最好的呈现形式是持续地进行追问，并且只有持续地追问才行。

TPBRC 模型是受到网友风尘棋客那篇名为《TTPPRC 商业模型，30 分钟拥有 MBA 的商业分析能力》的好文的启发。在实践过程中，笔者结合自身经验对其进行了修正。