最新关于律师客户开发与维护的经验交流发言
最新关于律师客户开发与维护的经验交流发言1
尊敬的主持人，尊敬的各位律师同仁：
大家上午好！
在我们这一分论坛的标题里，“市场拓展”是很关键的，并且它也是一个“认识客户”的过程。那么，就我们分论坛的关键词“客户”，先来谈以下三点：
第一，律师服务推向市场之后才出现了“客户”一词。“客户”是商品经济在律师业上的体现和标记。在律师还是国家的法律工作者时，律师业不存在“客户”这一说法。
第二，客户是一个较为宽泛的概念。它既包含律师正在服务的对象，像委托人、顾问单位等；也包含潜在的有法律服务需求的人。律师的客户概念不应局限于一事一时，而应具备全局观、大局观和长期观。
第三，客户维护是每一位律师以及律师事务所的每一个人的事务，并非仅仅是事务所主任或合伙人的事。就我们今日所讨论的问题，谈如下几点：
一、市场拓展与客户维护
首先要增强服务意识。国人开始意识到“服务”，“客户就是上帝”这一理念是他们学到的第一课。如今，“服务”和“客户”在众多职业中已成为生存的根本。律师作为服务队伍中的新力量，其法律服务质量已引起社会各界的关注，并且律师事务所将如何更好地为客户提供服务当作发展的基础。《中国律师》20xx 年第七期曾刊登一份“每周市场计划战略”，这份战略为优化律师与客户的业务关系提供了良好的借鉴，在律师界引起了很大的反响。刘桂明主编撰写的名为“我们的客户在哪里”的议论，更是吸引了不少律师的目光。
律师行业的竞争已极为激烈。每年法律服务市场在不断扩大，然而新人数量众多，新所数量也多，发展速度较快，并且市场不够规范，这在某种程度上导致了行业的恶性竞争。另外，法律服务对象相对而言还不够成熟，他们对法律服务所体现出的价值无法做出准确的判断，这也容易让法律服务市场步入误区。相关媒体存在搞不清律师事务所与法律服务所区别的现象，例如报纸曾就北京、上海等地推出的“一元律师”展开讨论。一元服务一天，一年 365 天，总计 365 元，从成本方面来看，这是绝不可能实现的。律师事务所的人才都具有高学历背景，其薪金支出、办公环境等成本支出规模很大，这样的收费提议明显不科学。该现象表明了法律服务市场存在恶性竞争的状况。这种竞争会导致服务质量降低，执业风险加大。最终会损害律师事务所与委托人双方的利益。这是一个危险的迹象。
中国律师业仅仅经过二十多年的发展，所以可以说是年轻的。然而，它的成长和发展速度却极为惊人。单打独斗的律师服务已无法适应和满足需求，中国的律师事务所需要具备专业服务，需要具备品牌服务，也需要具备整体（团队）服务。
二、关于拓展的几个问题
律师开展拓展业务所指向的市场具有特定性和有限性，并非大众化和无限性。
律师开展拓展业务并非仅指纯营销活动，像广告、事务所手册、公共关系等。同时，它还涵盖了几乎所有事务所实施的活动，比如办公程序、内部管理等方面的事宜。只有这样，才能够吸引人才，有了人才，就具备了一切所需的条件。
要开拓律师的市场，其市场拓展最终体现的目的必须是盈利性的。市场拓展在很大程度上意味着需要花钱，然而花钱本身并不是律师拓展的目的。相反，成功的市场拓展是通过花钱去实现赚钱，通过花少量的钱去赚取大量的钱。
律师市场拓展需关注事务所业务水平的提升。律师进行市场拓展时，关注的是事务所生意水平的上升，而非仅仅是为事务所带来新业务。所以，真正的市场拓展关注的是现有的客户，即要思考如何留住现有的客户，而不是只一味地去获取新客户。律师采取市场营销方式搞拓展时，不应片面地只将目光集中在潜在客户身上，同时却在另一方面忽视了现存客户，这样做可能会导致新客户来而老客户走的局面。
律师进行市场拓展时，要关注客户的想法与需要。对于律师和律师事务所的市场拓展而言，关键在于客户的看法以及他们的要求，而非律师和律师事务所对市场营销的看法与想法。即便律师和律师事务所觉得自己的服务水平很好，质量很高，但如果客户不这么认为，那么，事务所在保持客户和发展业务方面就会遇到困难。在实践当中，客户一方面希望律师能够成为他们的营养调剂师，另一方面又期望律师能够成为他们的医生。
三、律师市场拓展应摆正的两大关系
吕红兵会长很好地阐述了拓展与维护的关系，他说：维护是最好的拓展。
生存与发展之间的关系。对于一个律师事务所而言，其面临的最大且最基本的问题就是生存。生存是发展得以进行的前提条件，倘若没有生存，就谈不上发展。发展能够给律师事务所的生存提供更有利的保障，然而，发展并不能替代生存。任何一个律师事务所，即便经历了相当长一段时间的发展，依然有可能会遭遇生存方面的问题。生存之后是发展，发展之后又是生存，生存接着再发展……这是一个没有尽头的循环，然而并非是一种单调的重复。
律师在进行市场拓展时，若采取积极的营销措施，就不应忘记要积极抵制那些不利于律师业发展的事件。
积极措施包括：保持与客户的联系；进行客户回访；举办研讨会；进行讲话和发言；参加相关的俱乐部；将关注的目光聚焦在有影响的人物身上；参加商业和贸易会议；获得商业协会的会员资格。
我们身为律师，应当关注那些对我们律师发展不利的事件。不管这些事件的起因是好是坏，只要对我们行业的发展不利，我们就应该积极地去抵制。
谢谢大家！
最新关于律师客户开发与维护的经验交流发言2
尊敬的主持人，尊敬的各位律师同仁：
大家上午好！
非常感谢律师论坛，它给我提供了一个能和大家一起学习、交流的机会。参加这次律师论坛后，我受益匪浅，不仅开拓了视野，增长了知识，还给我带来了新理念、新经验和新信息。今天我主要从微观角度，在具体操作层面，针对律师客户的开发与维护的一些问题，谈一下个人的看法，以便和大家交流。
一、目前律师在客户开发与维护方面的现状分析
大家知晓，历经多年市场经济的熏陶。在服务业里，“客户是上帝”已然成为人们的一个普遍认知。于我们律师业而言，律师以及律师事务所的生存与发展，更加依赖于客户的支持。倘若没有了客户，对于我们律师和律师事务所而言，是难以想象的，我们将无法继续生存下去。怎样去开发新客户，以及怎样维护好老客户，这是摆在我们每一位律师、每一个律师事务所面前的最为重要的事情。3. 还有一种情形是……
第一种方式被称作“狗熊掰棒式”。这种方式下的律师以及律师事务所，其营销能力极为突出，在吸引客户和开发客户方面有着独特的办法。然而，在服务质量、服务效率、服务水平以及执业理念等方面，却存在着诸多问题。客户来得迅速，流失得也很迅速，正如一首歌所唱的“来也匆忙，去也匆忙”。就像狗熊掰棒子一样，掰一个就丢掉一个，几乎没有回头客，能够巩固住的客户数量极少。这种情况流失的不只是客户，更是一个律师、一个律师事务所的信誉和口碑。在营销领域，报纸有广告，电机台有广告，电台有广告，甚至路边街头也有广告，它们的名气相当大。然而，长此以往，它们所收获的可能并非美名，而是臭名昭著。
第二种方式名为“老牛负重式”。在这种方式下，律师和律师事务所极为勤奋且认真负责，然而他们只专注于埋头干活，却不懂得抬头看路。他们对客户以及市场没有进行准确的分析，对自身也没有确立正确的定位。他们不讲求营销手段，不管接到什么活就干什么活，有什么活就干什么活，只要能把活揽到篮子里就算是成功了。这种律师的工作态度勤奋，敬业精神令人叹服。然而，其开拓市场的能力有限，业务水平和业务能力难以提升，只能从事一些日常传统业务，勉强维持着。这种方式可称为“凑合维持型”。
第三种方式是“滚雪球式”。这种方式下的律师和律师事务所，会认真分析客户与市场，准确为自己定位。他们既有开拓市场的能力，又具备较强的业务能力，还拥有良好的职业道德素养，诚实守信，口碑良好。在业务开拓过程中，逐渐形成自身的优势和特色。新客户不断出现，老客户也极少流失，其业务如同滚雪球一般，越做规模越大。
总结以上情形，可以得出以下结论：
律师和律师事务所需要具备开发新客户的能力，这是其生存的基础。律师可以通过一些营销手段来吸引和开发客户。然而，这种开发必须有计划且有目的地进行，同时需要有充分的知识储备，以及良好的服务能力和服务体系作为保障。否则，若仅有开发能力而没有服务能力，就无法维护好客户，一旦客户流失，律师和律师事务所将得不偿失。对律师的发展是致命的，因为流失的不仅是客户，还有信誉
其次，律师客户的维护是很重要的，比客户的开发更重要。这对于律师和律师事务所的发展来说是关键所在。
在律师行业，客户看重的是律师过去的业绩，而非实验。客户看中的是你过去的业绩，而不愿充当律师的实验品。我们可以分析一下，我们的新客户以及新业务是从何而来的。我们的老客户基于对我们的信任，才有可能把我们未曾做过的新业务交给我们去做，而我们成功开展新业务的实践，才有可能让新客户把新业务交给我们。我们已经做过类似的业务，由于这样做形成了一个良性的循环，所以我们才有了新业务和新客户。客户的口口相传对事务所的声誉有着巨大的影响。获得满意服务的客户会给律师及事务所推荐潜在新客户，服务不满意的客户会影响新客户的委托意图，这种影响如同多米诺骨牌效应，通常是连锁反应，会导致客户多的越来越多，客户少的越来越少。
二、如何做好客户开发与维护工作
在客户开发方面，要把握好政治和经济发展的脉搏。要敏锐地捕捉法律服务市场的新变化，要敏锐地捕捉法律服务市场的新需求，要抢先抓住新机遇，要抢先占领新市场，要努力开拓新业务。
我国的民主法制以及市场经济的发展，一直和我们律师业的发展有着紧密的联系。新法律的颁布以及原有法律的修改和完善，都能够给我们带来新的市场和新的业务。在 80 年代初，刑诉法和民诉法的出台，培养出了一批优秀的诉讼律师。在 80 年代中后期，国有企业法人制度的确立以及《经济合同法》的颁布，使得合同业务、企业法律顾问业务等让一批商务律师走上了舞台。90 年代初，证券业获得发展，从而带动了证券律师的发展。90 年代末及本世纪初，国企改制得以推进，房地产业务蓬勃发展，金融业务也不断拓展，这些都带动了改制律师、房地产律师、金融律师的发展。所以我们律师业务的发展始终与法治的进步以及经济的发展相契合。我们必须要把握好法治和经济发展的脉搏与方向，做好相应的知识储备，因为机会往往是留给有准备的人的。
要凭借渊博的法律知识以及高超的法律服务技能，去为客户提供优质的服务，从而赢得客户的信任，而这正是客户开发与维护工作的基础。
律师凭借法律知识和法律技能为客户提供服务。若没有渊博的法律知识以及高超的法律服务技能，就难以给客户提供优质的法律服务，也很难留住客户。倘若我们要为客户提供满意且高质量的法律服务，就一定要认真研究客户的法律服务需求。客户的法律服务要求存在三个层次。其一，是领导决策的法律服务需求；其二，是重大突发事件的应急防范法律需求；其三，是日常法律服务的需求。相应地，必须具备相应的服务能力。我们参与领导决策的法律服务，这是赢得客户信任的一个标志。在这方面，我们律师的服务不能阻碍交易，而要善于防范风险。如果在参与决策时，我们时常说因为不合法所以不能做，因为风险太大所以不能做，那么我们就很难参与到决策领域中。关键在于是否能够提供一套完备的“风险防范机制”。
重大突发事件在应急防范方面，对一个客户的影响巨大且可能致命。像突发的劳动用工事件以及重大犯罪案件的发生等情况。在这方面，律师必须提供全面的风险防范预案，既要考虑法律风险，又要考虑经营风险和道德风险。若仅考虑法律风险，这样的风险防范预案就缺乏可行性和可操作性。
律师在日常法律事务处理中，其服务需要及时且高效。只有为客户提供准确、及时、全面且高效的法律服务，我们才能够维护好客户。
要有良好的职业道德修养，要做到诚实守信，从而在当事人当中建立起良好的口碑。
我们律师为客户提供的每一项服务都与客户的自由相关，都与客户的财产相关，都与客户的生命相关，都与客户的尊严相关，也都与客户财产的安全相关。自由是珍贵的，财产是珍贵的，生命是珍贵的，尊严是珍贵的，财产的安全也是珍贵的。“生命诚可贵，尊严价更高，若为自由故，二者皆可抛”。那么，一个客户凭借什么将关乎自己自由、财产、生命、尊严，甚至与生命紧密相关的重要事项委托给你呢？凭借的是诚信。
孔子讲道：“民众如果没有诚信就无法立足。”尼采称：“诚实如同是一座阶梯，并且还是达成真理的一种方式。”
我们认为，对于律师来说，首要的品德是诚信。诚信关乎律师的个人发展，关乎律师的服务形象。诚信也关乎律师的社会公信力和整体命运，能够为我们整个律师业赢得社会的尊重。如果一个律师坚持诚实守信，那么他就可以建立起个人信用，树立起良好的口碑，从而走向成功。反之，如果丧失了诚信，失去了客户的信任，我们就将自毁长城。
（四）是加强与客户的沟通与联系。
1、良好的客户关系是宝贵的财富，要热情真诚地与客户沟通。
要让律师服务的无形特质变为有形化，让客户对律师的工作能有全面的知晓和认知。律师所提供的法律服务属于一种无法看见、难以触摸的无形产品。在这样的情形下，怎样才能让客户认识到并且了解律师的工作呢？要让律师服务的无形性转化为有形化，借助记录客户工作日志、撰写法律咨询意见书以及提出律师建议书等方式，让律师的工作能够被客户看到；通过编制月报、季报、半年报和年报等，使客户对律师的工作有充分的了解。
要以正确的态度对待工作中出现的缺陷和不足，要及时对其进行修补，同时还要坦诚地与客户进行沟通。
我根据多年工作实践对客户开发与维护进行了一些思考。这些思考如下：以上便是我在这方面的一些想法。若有不当之处，恳请大家批评指正。
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