如何在招投标中取胜
河南省 2008 年的招标工作即将拉开帷幕。为助力客户能更出色地参与到招标进程当中，从而获取令人满意的招标成果，当下特将我公司的招标经验与大家进行分享。
目前已经开始实施挂网采购的省级项目有天津、广东、广西、四川、陕西、山西、宁夏、河南、湖北、福建、吉林、安徽、贵州、江西、湖南等 15 个省。实施挂网的省份将会达到总数的三分之二，挂网招标成为了进入市场的入场券。
如何应对挂网采购？接合河南省招标，我认为具体工作准备如下：
必须重视招标信息。如今许多地方采用挂网招标的方式，不同地区的招标都有特定的时间周期，通常每年在相近时间进行招标，例如河南这两年都是 9 月开始招标。河南省招标办拥有一个短信系统，建议生产企业将负责人的电话在招标办进行备案，如此便能及时获取信息。
第二，要进行品种的增补。许多地区的招标品种目录具备可增补的特性，就像河南那样，需要及时弄清楚自身的产品是否在目录当中，以及是否可以进行增补。同时要了解增补的相关规则，例如是由医院进行上报还是由企业进行上报，并且要在规定的时间内完成增补的操作。
首先要分析标书。因为标书是招投标的游戏规则，所以一定要认真研读它。尤其要关注评标的标准、标的的设定以及报价议价的规定等事项。同时，还可以和当地有实力的商业公司负责招标的人员，或者其他投标经验丰富的同行一起进行探讨。
第四，要重视质量层次。各地对于招标质量层次的划分是存在差异的。当下，河南的招标质量层次主要有专利、原研、单独定价、优质优价中成药以及 GMP 这些类别。只有提供招标文件所规定的红头文件，才能够对其进行界定。然而，很多厂家由于没有规定的证明文件，所以只能按照 GMP 层次来对待。
第五，关于物价备案方面。有些地区在招标时要求提供当地的物价批文；有些地区则是一厂就需要进行一次备案；还有些地区是一品种需要进行一次备案。尤其对于医保品种，在一般招标时会有特殊要求。例如河南要求在政府定价目录范围内的品种，必须提供河南省备案的物价批文。并且，这项工作应该提前做好准备。
第六，要选择招标公司。对于企业来说，需要慎重考虑是自己投标还是选择经营公司投标。如果是独家品种，并且能够确保投标优势，同时企业在当地的销售状况比较良好，那么就可以考虑自投，这样能够避免转配送带来的麻烦。
8. 转配送的问题，要在招标前与商业公司协定好。
准备投标资料。要按照标书要求的顺序将资料装订成册。在寄送投标资料时，需附上资料清单，该清单上要载明所准备的所有资料名称，这样便于商业公司进行审核。
第八，关于投标报价。报价并非越低就越好，也并非越高就越好，而是要努力投出最接近标底的价格。这就需要企业对自己产品以及同类产品的标底价进行分析。以河南为例，标底价的制定依据通常由以下部分组成：其一，外省市同一产品的近年中标价格；其二，省内各个地市的中标价格或者医院的实际采购价；其三，省内大型零售药店的价格。这些数据能够通过多种渠道获取。接着对这类数据展开分析对比，从而计算出投标品种以及同类品种的标底价。
还要考虑价格差比关系。通常规定同一生产企业投标的各剂型、规格必须符合差比价关系，而不同企业之间的差比价问题在标书中未做明确规定。不过个别招标地区会对不同企业的报价按差比关系进行评标。
报价时间。应在医药公司规定的报价截止前选择较短的时间区间进行报价，这样能减少报价被竞争对手了解的机会。同时要相信医药公司，因为医药公司和生产企业一样希望产品中标。此外，还需给医药公司足够的录入时间，以便其进行核对，防止在最后时刻因网络堵塞而无法修改报价。
关注开标结果。投标后需密切跟踪招标的整个进程，可将开标数据下载下来，也可向医药公司索要。要及时发现问题，比如存在一标多投的情况，需第一时间向招标办提供唯一授权证明。一定要对对手的底价、品牌知名度以及市场开发力度进行分析，做到知己知彼，为第二轮报价或议价提前做好准备。
第十，进行议价。企业务必抓住与专家面对面谈判的契机，要尽可能多地了解产品的特点，知晓实际成本，清楚其他省市的中标价以及医院的回款情况，同时也要了解同类产品的相关情况，从而做好申诉的准备。虽然标底价的制定不归企业决定，然而在实际的操作过程中，企业是有机会对标底价提出申诉的。在进行申诉时，精确核算产品成本，陈述自己产品的特有优势，这些将成为你说服专家委员会从而改变产品标底价的最后契机。
企业需要综合进行考虑，不能仅仅为了中标而中标，要将企业的操作空间以及医药公司的利润都纳入考量范围。确标这件事一旦完成就很难再进行更改，如果价格偏低从而对全国价格产生影响，那么最好不要进行确标；中标之后如果不能给医院供货，还会被列入黑名单，进而对下次招标产生影响。
十二、重视申诉，并且随时做好补充标准的准备。政府秉持着民主的理念，将百姓的需求置于首位。为了能够满足医院的用药需求，政府所采取的应对举措通常是进行补标，即由医院提出候补的品种，然后由招标办组织专家进行论证。在这个过程中，可能会给企业带来一些意料之外的机会。
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可以与投标公司签订投标协议书，以明确双方的责任和义务。同时，要加强沟通与协调，时刻跟踪招标进程，这是做好投标工作的基础。
药品招标工作是一个系统工程，较为繁琐且紧张。同时，招标游戏规则经常变换，可能存在很多地方不够详尽或者遗漏的情况。希望大家能够多进行沟通。
2008年7月28日
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评论列表（4条）
我是新福号的签约作者“xl131”！
希望本篇文章《河南省2008年招标攻略：如何在挂网采购中取得胜利》能对你有所帮助！
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